Версия для печати

Особенности торговли оружием на новых физических принципах

Лященко Владимир
Появление оружия на новых физических принципах (ОНФП; при этом понимается, что речь идет о его нелетальных видах), его внедрение серийными партиями в национальные структуры, обеспечивающие оборону, безопасность и правопорядок в государстве, закупки ОНФП другими государствами, различные примеры успешного применения данных средств - все это приводит к сегментации мирового рынка оружия и началу на нем организованной международной торговли. Однако далеко не все механизмы и инструменты торговой практики, апробированные на рынке оружия традиционного плана, будут "работать" на этом сегменте. Специфика конструктивного выполнения и действия многих составляющих ОНФП приводит к появлению торговых особенностей в отношении этого оружия. Это касается принципов и правил торговли, некоторых вопросов маркетинга, товара как предмета контрактации, а также ряда нюансов послепродажного обслуживания такого оружия.


ПРИОРИТЕТ ЦЕНОВОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ПОСЛЕПРОДАЖНОГО СЕРВИСА ОРУЖЕЙНЫХ ПРОДУКТОВ


Появление оружия на новых физических принципах (ОНФП; при этом понимается, что речь идет о его нелетальных видах), его внедрение серийными партиями в национальные структуры, обеспечивающие оборону, безопасность и правопорядок в государстве, закупки ОНФП другими государствами, различные примеры успешного применения данных средств - все это приводит к сегментации мирового рынка оружия и началу на нем организованной международной торговли. Однако далеко не все механизмы и инструменты торговой практики, апробированные на рынке оружия традиционного плана, будут "работать" на этом сегменте. Специфика конструктивного выполнения и действия многих составляющих ОНФП приводит к появлению торговых особенностей в отношении этого оружия. Это касается принципов и правил торговли, некоторых вопросов маркетинга, товара как предмета контрактации, а также ряда нюансов послепродажного обслуживания такого оружия.
{{direct_hor}}
НОВОЕ ОРУЖИЕ - НОВЫЕ ПРИНЦИПЫ

В дополнение к циркулирующим на мировом рынке оружия традиционного плана принципам на этом сегменте проявляются следующие принципы:

- гуманности воздействия; действует в отношении живой силы и предполагает нанесение ей оружием на новых физических принципах такого поражения, при котором, как правило, не наблюдаются летальные исходы, увечья и ограничения здоровья людей за счет поражения внутренних органов (допускается нанесение гематом, ушибов, мелких повреждений кожного покрова, включая локальные ожоги; могут наступать функциональное расстройство здоровья с головными болями, временное ослабление памяти, зрения, слуха, обоняния, временная потеря или ухудшение пространственной ориентации);

- достаточности воздействия; действует в отношении объектов, включая людей, выбранных для поражения, и в том объеме, которого достаточно для решения поставленной задачи (вывода из строя, обездвижения, пресечения паники, прекращения беспорядков и т.д.);

- адекватности воздействия; предполагает нанесение поражения противнику такими силами и средствами, которые равновесны возникшей угрозе (групповая или одиночная цель);

- результативности воздействия; предполагает использование оружия на новых физических принципах с такой эффективностью, которая нанесенным поражением обеспечивает получение необходимого результата (полное, частичное или выборочное выведение из строя живой силы, например, подразделений, расчетов, отдельных операторов, снайперов, командиров и штабных работников разного звена, бронеобъектов, транспортных средств, огневых и других средств поражения и т.п.);

- щадящего воздействия на экономическую инфраструктуру; предполагает нанесение оружием на новых физических принципах подобным объектам такого возможного ущерба, который позволяет минимизировать затраты на их восстановление (например, электродвигателей, генераторов, электротехнических устройств и приборов, линий электропередачи, кабельных и телефонных сетей и т.д.).

ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ

Речь идет о неписаных правилах (или правилах по умолчанию - торговых обычаев и обыкновений, или узансов, в том числе в качестве lex mercatoria (в пер. с лат. - торгового права), которые имеют хождение в юридическом обороте ряда стран в соответствии с местной и национальной спецификой заключения торговых сделок. Особенно это касается государств, национальное законодательство которых не регулирует правоотношения в сфере торговли оружием.

В отношении большинства видов и типов оружия на новых физических принципах такие негласные правила уже не "работают", так как велик риск возможных ошибок и связанных с ними потерь при заключении контрактов. Все вопросы по разработке, производству и поставкам ОНФП тщательно прописываются и регламентируются таким образом, чтобы не было недопонимания и разночтений.

Опыт мировой торговли оружием показывает, что в среднем платежеспособные государства - импортеры вооружения, военной и специальной техники (ВВСТ) каждые десять лет производят от двух до четырех закупок оружия. Потребности государства в таких закупках фиксируются в национальных директивных и программных документах и осуществляются, как правило, в плановом порядке.

Очевидно, что ОНФП на первых порах будет закупаться государствами внепланово как результат проработки нестандартных ситуаций, включая опыт локальных войн и вооруженных конфликтов с применением такого оружия или проведения крупномасштабных или специализированных учений, а также других оперативных мероприятий (исходя из той роли, которую должно сыграть ОНФП, и его места в системе обеспечения национальной обороны, безопасности и правопорядка в увязке с другими средствами вооруженной борьбы). В дальнейшем закупки такого оружия могут производиться в плановом порядке.

В начальный период продвижения на рынок оружейных продуктов на новых физических принципах специализированные организации (субъекты военно-технического сотрудничества (ВТС) в своей работе могут использовать стратегии:

- завоевания доли рынка (связана с выпуском и внедрением на рынок нового оружейного товара, формированием в этой связи новых запросов у покупателя, а также с проникновением этого товара в новые сферы его потенциального применения);

- инновации (в части создания оружейных продуктов, не имеющих аналогов на мировом рынке, которые ориентированы на новые потребности, например, обеспечения обороны, безопасности и правопорядка в государстве);

- индивидуализации потребителя (ориентирована на индивидуальные заказы покупателей, разработанные уникальные проекты или спецификации).

Однако в ходе маркетинговых исследований рынка может быть выявлена ситуация, которая потребует на базе перечисленных стратегий создавать их комбинации (в стратегию, взятую за основу, имплантируются элементы других стратегий и т.п.).

В сфере ценообразования специализированные организации (субъекты ВТС) в начальный период продвижения оружейных продуктов на новых физических принципах, скорее всего, могут использовать стратегии:

- высоких цен или "снятия сливок" (характерна для продажи товаров-новинок, защищенных патентами; обеспечивает достаточно быструю окупаемость вложенных в разработку и продвижение оружейного товара средств);

- гибких цен (предусматривает изменение уровня продажных цен в зависимости от покупательной способности покупателя);

- престижных цен (ориентирована на те сегменты рынка, которые реагируют на демонстративный эффект, качество оружейного товара и фактор престижности).

Для решения конкретных задач, диктуемых рынком, могут также применяться другие стратегии и их комбинации. Но, исходя из опыта продаж на мировом рынке оружия, доминирующей в начальный период продвижения оружейного товара будет выступать стратегия высоких цен или "снятия сливок".

При этом активно будут применяться презентации и показы ОНФП, в том числе с фазой их боевого функционирования или применения (на подготовленных для этого тактических полях и специальных площадках, включая испытательные полигоны и лаборатории).

При проведении международных тендеров на закупку оружейных продуктов на новых физических принципах может практиковаться закупка этого товара у единственного источника в лице специализированной организации (субъекта ВТС или предприятия - разработчика и изготовителя данной продукции, уполномоченных производить подобного рода сделки).

Ценовой фон закупки оружия будет несколько затруднен, поскольку информация по некоторым видам, типам и моделям ОНФП будет распространяться ограниченно (напрямую потенциальному заказчику, как правило, по государственной линии, минуя такие традиционные источники, как рекламные проспекты и каталоги международных выставок, биржевые котировки, официальные данные торгов и аукционов, справочные цены, прейскуранты и т.п.). Информация на этот счет будет добываться и оперативным путем (за счет использования связей с политическим и военным руководством, промышленными и торговыми кругами, бизнесменами, имеющими доступ к ценовым параметрам возможных сделок с оружием). Такая информация чрезвычайно полезна еще и потому, что с ее помощью могут быть определены границы ценового диапазона, в пределах которого может быть согласована цена контракта на поставку оружейных продуктов на новых физических принципах.

ТОВАР КАК ПРЕДМЕТ КОНТРАКТАЦИИ

Оружейный товар может выступать в твердом (финальные изделия, в том числе машины, узлы, агрегаты, приборы, механизмы и т.д. в металлических, пластмассовых и других корпусах с заданными массогабаритными характеристиками), жидком (жидкости различной вязкости и консистенции в заданных объемах) и газообразном (газы - пар, аэрозоль, дым с детерминированными показателями температуры, давления, влажности и т.д.) состоянии.

Номенклатура товара может включать в себя:

- механические устройства различного типа и предназначения (например, сеткометы, водометы, катапульты, в том числе для вбрасывания или распыления проводящих дисперсных материалов и т.д.);

- пушки (например, оптические - когерентные или некогерентные, электромагнитные, инфразвуковые, пучковые, радиоволновые, сверхвысокочастотные и т.д.) с различной дальностью применения;

- источники направленного действия (например, генераторы постоянного, фазированного или импульсного излучения);

- источники кругового, площадного или объемного поражения (например, генераторы вихревых структур, генераторы с использованием Vortex-технологии, виброакустические устройства и т.д.);

- светодымозвуковые элементы нового поколения (различные пиротехнические средства, дымовые средства, наземные огни, "верещалки", сигнальные ракеты со светоэффектами и т.д. одинарного и кассетного исполнения);

- физико-химические композиции, составы и взвеси (пенные, гелевые, волокнистые, клеевые, порошковые и т.п. для затруднения движения живой силы или обездвиживания транспортных средств, быстроотверждаемые и суперфрикционные вещества, а также вещества-аннигиляторы для разрушения, например, металлических частей или резино-технических изделий транспортных средств и т.д.);

- химические и биологические (нелетальные) вещества (одоранты, ирританты, малодоранты, различные агенты-маркеры, наркотические вещества, вирусы и т.д.).

При формулировании предмета контракта могут оговариваться база (или платформа, например, сухопутная, на колесном или гусеничном ходу) и конфигурация (непосредственный состав, например, системы управления огнем) оружейных продуктов. При этом могут быть сформулированы признаки эксклюзивности модели того или иного оружейного товара, что имеет место в торговой практике при продажах традиционного оружия.

Для доставки ОНФП к цели могут применяться капсулы, кассеты, контейнеры, подвесные и другие емкости, в том числе выливного или распылительного действия, ручные гранаты и гранаты к подствольным, ручным и автоматическим гранатометам, мины, снаряды, бомбы, ракеты и т.д.

Закупки ОНФП могут производиться сначала небольшими партиями, исходя из необходимости опробовать данное оружие, убедиться, насколько оно отвечает продекларированным характеристикам, получить необходимый опыт его эксплуатации, а при возможности - и боевого применения. В дальнейшем объемы закупок могут возрасти в 2-3 раза. На основе имеющихся аналитических данных (прямого и косвенного характера) можно предполагать, что эшелонирование ОНФП будет осуществляться из расчета: 0,2 боекомплекта (потребного количества для ведения боя) - в подразделении или специальном отряде; 0,4 боекомплекта - в части или соединении (на подвижных складах) и 0,4 боекомплекта - в запасах Центра (на стационарных складах и в арсеналах).

При этом будет складываться следующая структура цены оружейного продукта на новых физических принципах (при контрактной стоимости один млн. долл. включительно). Из каждой тысячи долларов стоимостной цены около 300 долл. будет приходиться на возмещение затрат на проведение НИОКР по созданию данного оружия, около 400 - представляют собой плату за производство закупаемого оружия плюс рента предприятия-разработчика и изготовителя, до 130 долл. пойдут на погашение разного рода издержек, связанных с продажей ОНФП (например, комиссионного вознаграждения специализированной организации (субъекту ВТС) за осуществление сделки, платежей в бюджет и т.п.), а до 170 долл. могут составлять прибыль.

Расчеты показывают, что прибыль в данном случае может увеличиться примерно на одну треть за счет снижения доли отчислений на НИОКР примерно на 20%, если в течение 2-4 лет наблюдаются устойчиво высокие продажи данного оружейного продукта на новых физических принципах.

Что касается послепродажного обслуживания оружия на новых физических принципах, то его нюансы будут касаться в первую очередь:

- обеспечения групповыми и индивидуальными комплектами ЗИП (что включают в себя групповой и индивидуальный комплекты; в течение какого периода времени будут обеспечиваться поставки запасных частей; какова стоимость ЗИП; есть ли прейскуранты на запчасти и в течение какого срока они действуют; как будет обеспечиваться поставка ЗИП в текущем режиме и по срочному запросу; будет ли она производиться из страны-производителя или, например, с регионального склада, расположенного вне национальной территории и т.д.);

- глубины и периодичности проведения среднего и капитального ремонта (если они предусматриваются ремонтной и технической документацией; где и какими силами эти ремонты будут проводиться; какова их стоимость; будет ли задействована для этих целей национальная ремонтная база и т.д.) ОНФП в целях поддержания его ресурса и боеготовности и т.д. в ходе жизненного цикла оружия;

- возможной модернизации (что из себя представляет выбранная конфигурация; в какие сроки и где будет осуществлена модернизация, какова ее стоимость и т.д.) в дальнейшем поставленных оружейных продуктов.

При этом в комплексе взаимоотношений (производитель - специализированная организация /субъект ВТС - иностранный заказчик - пользователь - клиент), как представляется, будут превалировать вопросы ценовой привлекательности послепродажного сервиса оружейных продуктов на новых физических принципах, а также конфиденциальности, коммерческих и режимных ограничений.

Владимир ЛЯЩЕНКО

Опубликовано в выпуске № 20 (87) за 8 июня 2005 года

Loading...
Загрузка...

 

 

  • Past:
  • 3 дня
  • Неделя
  • Месяц
Loading...